При этом не надо забывать, что государственные закупки лекарственных препаратов осуществляются по международным непатентованным наименованиям. Таким образом, даже если ваше МНН попало в план-график заказчика, это еще не гарантия того, что будет закуплен именно ваш препарат, а не препараты конкурентов с аналогичным МНН.
Давайте рассмотрим, как можно использовать ФЭО на каждом этапе бюджетных продаж.
Очевидно, что ЛПУ не будет закупать те лекарственные препараты, которые не планирует использовать, и на которые не составлены формуляры. А значит, самой первой задачей для представителя компании является информирование государственных заказчиков о новом препарате с целью составления на этот препарат формуляра и включения его в формулярный перечень. Занимается составлением этого перечня врачебная комиссия ЛПУ, а точнее, ее подразделение – формулярная комиссия.
В задачу формулярной комиссии входит, помимо всего прочего, проведение фармакоэкономического анализа применения лекарственных средств. Как видим, ФЭО на новый препарат – это то, что нужно формулярной комиссии, чтобы принять решение по препарату. А значит ФЭО обязательно должно быть у представителя компании.
Естественно, наличие ФЭО не отменяет прочих инструментов: информирование внутренних заказчиков, работа с лидерами мнений, публикации в профессиональной прессе. Все эти инструменты необходимо использовать параллельно, но – не забываем: госзакупки – это эффективность, а эффективность – это ФЭО.
Итак, первый этап пройден, препарат включен в перечень и, очевидно, появится в плане-графике. Но в каком виде он появится? Основой описания лекарственных препаратов при госзакупках является указание МНН, лекарственных форм (плюс эквивалентные), дозировок (плюс кратные). В этом месте препарат неизбежно столкнется с конкурентами по МНН. Но есть еще один пункт описания объекта закупки, разрешенный 44-ФЗ: дополнительные требования, обусловленные потребностями заказчика. И вот с этим пунктом уже можно работать по отстраиванию от конкурентов.
Прежде всего разберемся, что такое «потребности». Это не любые пожелания заказчика к препарату, а лишь те, которые обусловлены спецификой деятельности заказчика и задачей повышения эффективности закупок. И вот тут снова появляется потребность в ФЭО, составленном, по возможности, с учетом специфики конкретного ЛПУ. Используя такое ФЭО, можно обосновать требования к фасовке, конкретной лекарственной форме, остаточному сроку годности и т.д.
А это значит, что теперь можно формировать ФЭО, базируясь на официальных источниках информации. И теперь у нас есть конкретный ответ на вопрос: «Все это выглядит отлично, но откуда вы взяли исходные данные? И где гарантия, что они достоверны?»
Так вот, данные теперь только официальные, из тарифного соглашения!
